Ценообразование и расчёт прибыли
Многие продавцы на Ozon говорят: «заказы есть, а прибыли нет». Главная причина — в ценообразовании не учитываются комиссия платформы, логистика, эквайринг, комиссия за вывод средств и резерв на возвраты. В этом уроке разберём метод обратного ценообразования, который поможет построить прибыльную модель.
1. Пять скрытых издержек Ozon
Следующие расходы автоматически удерживаются при оформлении заказа или выводе средств — их обязательно нужно закладывать в цену.
| Тип издержек | Ставка / сумма | Пояснение |
|---|---|---|
| Комиссия платформы | 5% – 55% | Зависит от категории и ценового диапазона, в 2026 году неоднократно повышалась |
| Логистика | По объёму и направлению доставки | Обычно самая крупная статья расходов; ставки отличаются для rFBS / FBP / FBO |
| Эквайринг | Около 0,6% – 2% | Удерживается при оплате покупателем |
| Вывод средств | Около 0,3% – 2% | Удерживается при переводе с платёжного аккаунта |
| Резерв на возвраты | Около 3% – 8% | Резервируйте исходя из реального уровня возвратов по категории |
- Цена продажи
- Комиссия платформы
- Сумма на руки
- Логистика
- Эквайринг
- Вывод средств
- Резерв на возвраты
- Комиссия платформы
В 2026 году комиссии значительно выросли (важно отличать тип магазина)
- Локальные магазины: максимальная комиссия по ряду категорий выросла с 24% до 55%, например, для обуви в режиме rFBS максимум достигает 55%.
- Кросс-бордер магазины Китая: обычно комиссия составляет 5%–24%, в 2026 году также были повышения, но менее резкие; актуальные ставки смотрите в личном кабинете «Финансы → Экономика магазина».
Старые шаблоны ценообразования нужно обновлять отдельно для каждого типа магазина и по актуальным ставкам категорий, иначе можно продавать в убыток.
2. Формула обратного ценообразования
Не сравнивайте закупочную цену и цену продажи напрямую — двигайтесь в обратном направлении:
Целевая сумма на руки = Цена продажи × (1 − Комиссия − Эквайринг) − Логистика − Вывод средств − Резерв на возвраты
Допустимая закупочная цена = Целевая сумма на руки − Целевая прибыльПример: цена продажи 100 юаней, одежда, rFBS
| Статья | Сумма | Пояснение |
|---|---|---|
| Цена продажи | 100 юаней | — |
| Комиссия платформы | 14–17 юаней | Одежда rFBS, при цене выше 135 руб. ставка около 14%–17% |
| Логистика | 2–5 юаней | Зависит от объёма и направления |
| Эквайринг | 1–2 юаня | Около 0,6%–2% |
| Вывод средств | 1,2 юаня | Около 1,2% |
| Резерв на возвраты | 3–8 юаней | Резерв 3%–8% |
| Итого удержаний | Около 21–33 юаней | — |
| Закупочный потолок | Около 67–79 юаней | Закупочная цена должна быть ниже этой суммы, иначе прибыли не будет |
Вывод
Если закупочная цена товара превышает 67 юаней, вы фактически работаете в ноль. Многие новички учитывают только комиссию и логистику, забывая про эквайринг, вывод средств и возвраты, и в конце месяца обнаруживают убыток.
- Цена продажи 100 юаней
- Все удержания 21–33 юаня
- Закупочный потолок 67–79 юаней
- Закупочная цена <= 67 юаней
- Да: Прибыль
- Нет: Убыток
3. Автоматическое ценообразование в плагине Maotao
Плагин поддерживает «шаблон автоматического ценообразования». Все параметры издержек можно настроить один раз, и при выгрузке карточек рекомендуемая цена будет подставляться автоматически.
Основные настройки:
- Откройте плагин: «Настройки → Автоматическое ценообразование»
- Выберите режим доставки (rFBS / FBP / FBO)
- Укажите целевую маржу, габариты упаковки и вес
- Обновите процент комиссии по актуальной категории
- Сохраните шаблон — он будет применяться при выгрузке
Шаги настройки автоматического ценообразования
| Шаг | Действие |
|---|---|
| 1 | Откройте плагин: «Настройки → Автоматическое ценообразование» |
| 2 | Выберите режим доставки (rFBS / FBP / FBO) |
| 3 | Укажите целевую маржу, габариты упаковки и вес |
| 4 | Обновите процент комиссии по актуальной категории |
| 5 | Сохраните шаблон — он будет применяться при выгрузке |
Шаблон ценообразования нужно регулярно обновлять
В 2025–2026 годах Ozon неоднократно менял комиссии и логистические ставки. Рекомендуем перепроверять актуальные тарифы в личном кабинете хотя бы раз в квартал и синхронизировать параметры шаблона.
4. Разница в ценообразовании по режимам доставки
| Режим | Комиссия | Логистика | Подходит для |
|---|---|---|---|
| rFBS — международная доставка продавцом | По категориям выше | По фактическому направлению | Тестирование новинок, длинный хвост SKU |
| FBP — пограничный склад партнёра | Средняя | Перевозка + хранение + последняя миля | Проверенные бестселлеры, важна скорость |
| FBO — официальный склад Ozon в РФ | По категориям ниже | Хранение + доставка | Бестселлеры локальных магазинов |
| FBS — доставка продавцом из РФ | Средняя | Склад в РФ + доставка | Локальные магазины, гибкое управление |
Сравнение издержек по логистическим режимам
| Режим | Уровень комиссии | Структура логистических издержек | Когда подходит |
|---|---|---|---|
| rFBS — международная доставка продавцом | По категориям выше | По фактическому направлению | Тестирование новинок, длинный хвост SKU |
| FBP — пограничный склад партнёра | Средняя | Перевозка + хранение + последняя миля | Проверенные бестселлеры, важна скорость |
| FBO — официальный склад Ozon в РФ | По категориям ниже | Хранение + доставка | Бестселлеры локальных магазинов |
| FBS — доставка продавцом из РФ | Средняя | Склад в РФ + доставка | Локальные магазины, гибкое управление |
Хорошая новость для крупногабаритных товаров
После частичной реформы логистики в 2026 году стоимость доставки крупногабаритных товаров в режиме FBO заметно снизилась. Например, доставка кофемашины объёмом 80 л из Москвы в Казань по FBO подешевела с 1241 руб. до 595 руб., то есть примерно на 52%.
5. Справочные инструменты
- Личный кабинет Ozon: Финансы → Комиссии / Калькулятор логистики
- Плагин Maotao: Настройки → Шаблон автоматического ценообразования
Следующий шаг: 04-logistics-fulfillment